“低价”和其他几个传统的营销概念（如“质优”），似乎成了大多数零售商的营销利器。我们是不是应该有所改变？我们又该向什么地方去改变？

    从“每日低价”到“每日平价加……”

    考究起来，零售业界对“低价”的迷信，有其历史背景。

    数年前，大家发现我们的同行——沃尔玛竟然爬上了世界第一企业的宝座，而它的主要宣传口号就是“天天低价”，因此更激发人们对价格战的信奉。

    如果以沃尔玛的销售额以及采购量来衡量，与对手相比，它在任何一种商品的平均价格上都可以拿到全球最低。但是，放眼看各国的零售市场，甚至包括美国，都依然有很多超市继续与沃尔玛抗衡，并且生意做得有声有色。

    很多人对此作了研究，他们发现一个非常重要的问题：顾客关心的并非“绝对价格”，他们往往只是要求“价格感觉比较合适”就可以了。也就是说，“低价”并非绝对有效，其他因素会影响顾客对于“价格”的关注，这在经济上行期和文化繁荣期尤其明显。

    原来沃尔玛的策略叫“每日低价”——Everyday Low Price，简称“EDLP”；但现在有一种新的策略诞生了，它叫“每日平价加……”——Everyday Fair Price Plus，简称“EDFP＋”。

    所谓“平价”，就是让顾客感觉：这家超市的价格不高于其他超市，或者说高得不离谱。但这不足以促使顾客购买，他们从兜里掏钱的真正原因是那个“加……”，也就是超市提供的额外的东西。

    到底“加”什么额外的东西？这里就要谈到10种顾客的潜在购物心理，以及针对这些心理所设计的营销策略。

    ＋“改变”

    对于绝大多数人来说，生活都是重复多于创新，乏味多于精彩的。这部分来自外在环境的制约，部分来自人们自身的惰性。

    但问题是，人们的惰性其实都来自对马斯洛需求金字塔底层的担忧——他们担心改变目前的生活状况，会导致衣食住行的基本需求都得不到保障。但对于需求的高端部分，也就是精神领域的东西，人们则往往希望变化。

    摩托罗拉（Motorola）在近几年的推广中，把自己的名字简化为“MOTO”，这不是来自他们公司的主动变迁，而是来自对消费者的呼应——很多年轻人念“Motorola”太久了，他们觉得应该有所变化。为什么会有这种变化？因为生活本身重复得就够多了，何不换种叫法，同时也换种心情呢？

    超市也同样如此。很多超市在刻意地打造一种感觉：让顾客来购物时，能体会到与他们平时工作、生活时所不一样的状态。突出的例子就是家乐福的购物体验口号——“开心购物家乐福”，它就是希望顾客们来这里体验真正的开心，同时也在商品结构、新品引进和采购管理上，尽力维护一种“不断给顾客提供惊喜”的局面。

    要知道，“开心”的感觉并不容易轻易造就。对于采购人员来说，首先他们对生活的体验、理解就要达到与顾客类似的地步，或者说，他们能深刻洞察顾客的生活需求。比如说，以前某春节，当其他超市都在采购普通红袜子的时候，有个采购经理却向供应商订购了一批脚底部分带有“踩小人”字样的袜子，结果三天就卖断货，不得不加订单。其实很多顾客并非是到了本命年要“踩小人”，但他们就觉得这袜子“太有意思”，所以就买了。